• 卡住的茶

    日期:2007-10-25 | 分类:

    晃了一下午,买了套茶具。跟老板的砍价让人觉得十分不爽,像苍蝇卡在喉咙里,咽不下去,不知道是卡了太多茶还是卡了太多话想说。

    1.老板卖东西很有套路,每一点都能跟销售技巧对应上

    2.有些不能取悦对方。想把对方一点点剥离开——有时候把事情摊的太开了谈,不是什么好事情——让人觉得自己锋芒毕露,也表现出对对方的轻视,会有两个结果:1.他示弱,退缩。 2.惹怒他
    进一步
     :愤怒的客户有时候也会做错误的买卖。性格暴躁,爽快的人会冲动
     :退缩也有可能让客户放弃选择。温和,弱势的人会这样。
     到底怎么卖才能让买卖双方都觉得满意?
     
    3.老板不想卖么? 不可能,生意当然想做,钱当然想赚。如果连前提都否定了,就没什么好谈的。他不过是把自己的需求掩盖起来。让买方开始动摇,是不是真的到了底线?

    4.买方过早的暴露自己的买卖需求,容易让对方吃定。这个时候考验的是双方的互相估计,估计对方和自己的筹码,综合考虑,出不同的牌

    5.人是趋利的,但会不会讲感情?好的销售人员怎么用感情,才能让对方入戏??

    6.不能表现出对人的轻视,即使是在买东西的时候。把轻蔑隐藏起来,用引导的方式解决问题。

    7.用户在口口声声说对价格不介意的时候,其实是很介意。

    8.怎么从生意当中给客户一些安慰,让人买的舒坦,是个问题。时机很重要:
     中段给客户甜头反而会增加客户的还价信心。
     交易结束后的甜头,会让客户觉得安慰。
     
    9.价格钉死,只能减一点点价,是最让人烦的方式。要不就一开始留出空间,要不就一分不降。或者说:本来的品牌认知足以支撑价格。但这个比较难

    10.红脸和白脸都需要人来扮。一个人用力砍,一个人安抚客户。这样的配置效果最好。

    11.销售的过程是自己和自己打架。会被对方不断挑战自己的信心,只有保持信心,豪情万丈,熬得住才能行

    现在看商战,感觉完全不一样了
    原来可以当小说看,现在要当教材看

  • 关系为王

    日期:2007-10-24 | 分类:

    1.从宏观和微观两个方面来看客户关系
     a.微观上——对客户的性格分析,体贴。。
     b.宏观上——造势,整理营造品牌气质

    2.老大说:“咱的白菜就是比人家的烂,还是要卖出高价来。”靠的是客户关系。

    3.曾经纯情的讲过不少“核心竞争力”理论。现在从实践的角度看来,有些显得过于书本气了

    4.面对客户,展现产品优势,掩盖产品劣势。但相对于掩盖劣势,展现优势更是 sales 的职责

    5.sales的性格论:性格是我们的一部分,就根手或者脚一样,我们不可能跺掉,或者整形,我们需要的是充分发挥和展示他的优势。用自己的刀去解决问题。

    6.有人说:sales 都是带着面具的怪物。其实——如果 sales 连自己都打动不了,基本也没打动人的可能性了

    7.客户关系的程度:
     1.了解,信任
     2.建立私人感情
     3.关键客户,建立利益关系
     
    8.没有无缘的爱,没有无缘的恨。客户的反应总是有原因的

    9.事在人为,关系的目的是要让客户把我们提供的子弹打出去

    精力和金钱是一样的
    花出去的时候才能感受到其中的美好

  • What self can you be? ——年轻和成熟

    日期:2007-10-18 | 分类:

    gx 同学信奉:be yourself.——保持真性情,命运的选择会把你推向最合适的位置。
    咱一直深深不以为然。

    Kif 说 :Be your right and uncertain self

    如果将 self 割裂开来,可以区隔为
    1.经过确定且正确的self(right self)
    2.不确定是否正确的self(uncertain self)

    年轻人:将 1,2 同时表露出来,挫折将是唯一的鉴定师
    成熟人:只表现1——那些确定正确并有效的self

    年轻人如果勇敢暴露出自己的不确定,将不断迎来自己的选择对错的机会。当right self变得足够强大时,人就成熟了。

    挫折的历练,自我的选择,uncertain self 会被区隔成:
    1.right self(留下)
    2.wrong self (抛弃)

    我们从不确定中剥离出那些对的和错的,将错的抛弃,将对的固定。
    由此,每次对与错的选择,正是我们选择的,我们被教化的人生。

    So —— To Do:
    1.固定正确
    2.抛弃错误
    3.勇敢展现不确定

    ——说起来容易,每一点都会困难重重。

    生活就是一个不断改变区隔的游戏
    我们所做的不过是将生活的内容不断区隔到其应该安置的地方

  • 城市印象——武汉

    日期:2007-10-18 | 分类:

    生于斯,长于斯

    出外半年,第一次以外来者视角关注武汉——
    印象来自于比较,原来觉得自然的事情,现在看起来——有些扎眼了

    1.脏乱,吵闹
     市政建设问题明显——绿化,清洁,城市规划
    2.讲胃口
     人情味很足,浓郁的化不开。不管是出租车司机,还是街头小贩,服务不一定完美,但热情一定可以让人感到炙热。
    3.土气
     有人说:武汉是最大的县城,看来是有道理的。这里少了很多小资的情调,也少了很多必须的精致。
     
    好的城市不仅是穷人的天堂,也不会是富人的地狱,它是一个富人和穷人和谐相处的国度,虽然表面上看并不需要那么多楼堂馆所之类的形象工程

  • 输入法和生意

    日期:2007-10-10 | 分类:

    近日,PC 遇到许多奇怪问题,打字到一半,程序经常卡死。Kif 一直以为是qq和浏览器的原因,重装多次,均无法解决问题。最后才不得不怀疑到Google输入法,删之换用 sogou 解决了问题。Kif 也为此付出了不少时间、精力的代价。

    从更改输入法的过程看:
    1.在Google之前,Kif 用 sogou,基本满足了输入法要求。
    2.Google有更高的品牌认知度。基于其品牌,Kif 默认其具有更高的技术能力
    3.基于品牌的认同,在转移成本不高(下载安装不复杂)的情况下,改用Google
    4.产品同质化严重——Google输入法显然仿造前人模式
    5.虽然同质,但 Kif 付出的成本依然超出了下载安装这一点点短线成本——改变输入习惯会让人不舒坦
    6.Google的超额功能基本属于锦上添花型,为产品增加了少许价值。相比sogou,让 Kif 觉得人性化一点点。
    7.因为致命问题,Kif 改回 sogou。再次付出转移成本之后,Kif 觉得:sogou 虽然是国产,但质量也足够满足要求。

    相比 Kif 正在销售的品牌产品,同比于友商的产品,状况何其相似——

    生意的启示:
    1.转变选择需要什么动力? 实用的功能,优势的品牌,低廉的转移成本
    2.人为制造一些不习惯,增加转移成本,可以营造用户转变选择的壁垒。但不绝对。
    3.需要让客户认识到那些超过眼前利益的长线转移成本。(维护,人员培训,稳定性...)
    4.引导客户对锦上添花型功能的认同,同时体贴的提供个性化服务,是屏蔽对手的好办法。也是排除客户同质化认识的唯一途径。
    5.引导客户学会忍受小问题。如果不管不问让小问题发展成致命性,客户会毫不犹豫的转变选择

    疑问:
    如果Google修正了这些漏洞,Kif 还会不会再转回头选择他?

  • 写给咖啡店的一封信

    日期:2007-09-27 | 分类:

    SPR店主:你好

    Kif 是一位经常在贵店消费的客户——消费时间不长,来的频率较高。对贵店的经营有一些关注和想法,在此同您分享:
    需求——Kif 的需求相对简单:相对私密优质的空间,相对舒适的服务,相对可口的食品(在海口找不到三方面都出色的服务场所)

    咖啡店卖的是什么?硬产品 + 软产品

    具体就贵店说来:
    硬产品
    1.咖啡,糕点做的不错
    2.功能划分不错,单人区,多人区,小包厢齐备。
    3.整体装修有自己风格,但略显凌乱简陋,有改进的空间。座椅坐垫太陈旧,脏。
    4.西餐整体水平很差。牛扒,三明治,意大利面,做的没有任何西餐的样子。
    5.中餐稍好,但相比低档快餐没有任何优势。

    软产品:
    1.服务水平差别较大,个别服务员素质不错。
     小妹都基本认得了,能体会到她们都很努力的想表现好。领班的红帽瘦瘦的mm明显更懂得什么是服务,但更多的小妹还停留在自发的服务水平中,产品不熟,服务不体贴,培训不够。
      有句话:对待朋友像家人,对待客户像朋友。
    2.音乐长期没有改变过,天天欧美经典并不让人舒心
    3.杂志更新太少太慢,没法消遣
    4.对客户体贴不够,没有相应的长线活动。除了有些鸡肋的会员卡(就会员卡的具体设置问题,Kif 也曾多次与服务员沟通,效果差强人意),其他的活动基本没看到。营销策略不灵活,客户粘度较低。

    综述,Kif 按重要性排序:
    1.舒心的服务
    2.专业的产品
    3.品牌气氛的营造
    4.定价问题

    以上方面是 Kif 的一点关注和建议,希望贵店能酌情改进,也望基业长青。

  • 金钱 + 速食

    日期:2007-09-20 | 分类:

    有了银子,饭菜不用自己做了,外卖马上就到
    有了银子,小妞不用自己钓了,撒点票子就会有人扑上来
    有了银子,客户关系不用找共同话题了,使劲用钱拍就好

    金钱——凡事都可以购买
    速食——买卖之后,不再存在任何联系

  • Sales 的跺肉考虑

    日期:2007-09-19 | 分类:

    1.手段是什么? 兵器在哪里?
    2.如果有刀,去跺谁?
    3.刀法如何? 怎么才能跺了立马吃?
    4.满眼都是肉,先跺谁?
    5.怎么让肉被跺了,还能期盼下一次


    真正值得尊重的不是信息,而是思维的乐趣

  • MBTI职业性格测试(Psytopic特别版)

    日期:2007-09-14 | 分类:

     

    Psytopic分析:您的性格类型是“ENTJ”(外向+直觉+思维+判断)

    坦诚、果断,有天生的领导能力。能很快看到公司/组织程序和政策中的不合理性和低效能性,发展并实施有效和全面的系统来解决问题。善于做长期的计划和目标的设定。通常见多识广,博览群书,喜欢拓广自己的知识面 并将此分享给他人。在陈述自己的想法时非常强而有力。

    ENTJ型的人是伟大的领导者和决策人。他们能轻易地看出事物具有的可能性,很高兴指导别人,使他们的想象成为现实。他们是头脑灵活的思想家和伟大的长远规划者。因为ENTJ型的人很有条理和分析能力,所以他们通常 对要求推理和才智的任何事情都很擅长。为了在完成工作中称职,他们通常会很自然地看出所处情况中可能存在的缺陷,并且立刻知道如何改进。他们力求精通整个体系,而不是简单地把它们做为现存的接受而已。 ENTJ型 的人乐于完成一些需要解决的复杂问题,他们大胆地力求掌握使他们感兴趣的任何事情。 ENTJ型的人把事实看得高于一切,只有通过逻辑的推理才会确信。 ENTJ型的人渴望不断增加自己的知识基础,他们系统地计划和研 究新情况。他们乐于钻研复杂的理论性问题,力求精通任何他们认为有趣的事物。他们对于行为的未来结果更感兴趣,而不是事物现存的状况。 ENTJ型的人是热心而真诚的天生的领导者,他们往往能够控制他们所处的任何 环境。因为他们具有预见能力,并且向别人传播他们的观点,所以他们是出色的群众组织者。他们往往按照一套相当严格的规律生活,并且希望别人也是如此。因此他们往往具有挑战性,同样艰难地推动自我和他人前进。

    您适合的领域有:工商业、政界、金融和投资领域、管理咨询、培训、专业性领域

    您适合的职业有:

    · 各类企业的高级主管
    · 总经理
    · 企业主
    · 社会团体负责人
    · 政治家
    · 投资银行家
    · 风险投资家
    · 股票经纪人
    · 公司财务经理
    · 财务顾问
    · 经济学家
    · 企业管理顾问
    · 企业战略顾问
    · 项目顾问
    · 专项培训师
    · 律师
    · 法官
    · 知识产权专家
    · 大学教师
    · 科技专家
    · 房产开发商
    · 教育咨询顾问
    · 投资顾问
    · (人事、销售、营销)经理
    · 技术培训人员
    · (后勤、电脑信息服务和组织重建)顾问
    · 国际销售经理
    · 特许经营业主
    · 程序设计员

    源地址:

    MBTI职业性格测试(Psytopic特别版)
    Submitted by lightor 2006-10-27
    MBTI是根据荣格的心理类型理论著成,目前已经成为权威的性格测试
  • 生意

    日期:2007-09-05 | 分类:

    生意就是这样:

    你觉得买贵了

    我觉得卖便宜了

  • 城市印象——珠海

    日期:2007-09-01 | 分类:

    短短的待了一天,珠海留给我很好的印象
    有很多让我喜欢和记忆的地方
    蜿蜒的海岸线,青青的草地

     

    草地上夫妻二人,女人挺着8个月的大肚子,摆上各种姿势,男人在一旁记录下这“最幸福的日子”——

    张开双臂,后腿翘的老高,饱满而充满生命跳动的肚子,整个人好像一支肥硕的大鸟——
    滑稽的姿势,让人沁入的幸福

  • 感情保鲜期

    日期:2007-09-01 | 分类:

    男人有20年去寻觅

    女人只有2年可以等待
  • Just Job

    日期:2007-08-28 | 分类:

    性工作者十日谈

    台词:
      
      妈的,我一出道,就想做一个健康快乐的happy鸡。七年来,我从不赌,不养小白脸,不做不戴套的生意,我他妈的不抽烟,不喝酒,不吸毒,我他妈的也从不心情沮丧,谁做鸡做得有我这么意志坚强?……他妈的你们知道我这几年吞了多少苦?我是靠这专业精神来稳住自己,我他妈的的才没有发疯!……他妈的我干了七年,他妈的七成男人全是打软棍的,他妈的那些臭男人自己硬不起来,就说我没鸡味,他妈的我这么专业谁说我没鸡味?我干他娘的软JB,操……

    Kif 评论:

    花钱买可乐
    花钱买马屁
    花钱买sex

    本质上不是一样的么?

    每个人都是一定时空内的服务者——这是工作,但并不涉及到尊严

    那些把工作和尊严联系起来的舆论,无非是通过关注生活的方式来排斥生活。
    俯视无法换来仰视,而只能换来无视。

  • 牢骚发到blog

    日期:2007-08-27 | 分类:

    给咱们这些工作压力大,生活不爽快的朋友
    推荐个发泄的好办法——把牢骚吐到博客上给人看

    步骤:
    1.去饭否(www.fanfou.com)申请个id
    2.按提示加一个bot号码,通过msn,或者qq,gtalk 都可以
    3.不爽的时候,对着 bot 喷一顿,这牢骚就喷到自留地里了
    4.把牢骚代码摘到blog上(效果如 Kif Blog 左边栏所示)
    5.通过饭否网站,加几个话痨牢骚狂,咱们互相喷(点链接就能加我了 :http://fanfou.com/register/ZIblm-73sX38

    废水不留外人田,牢骚吐到自留地

  • 独自生活

    日期:2007-08-19 | 分类:

    独自生活,有些不大一样—— 

    想给电视换个台,吼了半天也没人搭理

    有时拉屎忘了拿纸,也只能。。。

    屋里鞋子很混乱,想找双配套的很困难

    床上铺满了书,却不记得上次翻到那一页,看哪页都好像是新内容

    硕大的床,滚来滚去,竟然没点障碍

    上街前一定要定好目标,否则会觉得很茫然

    懒得找地方吃饭,随便在酒店点个牛扒,结帐才发现,价钱超过了100焖

    咖啡一杯杯的喝,却总是忘了刷牙

    把生活当成情人,用力的抱着她